Cenário de juros altos tira tração da distribuição pelo canal ‘B2B’ e executivos do setor se adaptam para próximo ciclo
Depois de um período pujante para o mercado de assessorias de investimentos, a reversão para um cenário de juros altos nos últimos três anos obrigou o setor a se reinventar. Os cheques gordos que vinham das plataformas de investimentos, da XP e do BTG Pactual, principalmente, escassearam, e a briga para se manter no jogo ganhou novos contornos. Mesmo com o período mais adverso, negócios grandes foram criados nesse meio tempo, com algumas operações reunindo dezenas de bilhões de reais.
O canal externo das assessorias de investimentos (antigos agentes autônomos) encerrou 2024 com R$ 934 bilhões em recursos de pessoas físicas, jurídicas e o volume alocado na previdência, uma expansão da ordem de 20% ante o ano anterior, conforme cálculos da AAWZ, consultoria e prestadora de serviços de tecnologia e retaguarda operacional para para o segmento. Na fase de juros ultrabaixos no Brasil, a taxa de expansão rodava perto dos 100%.
Pelos cálculos da AAWZ, até 2028, o chamado “B2B” pode alcançar mais de R$ 2,5 trilhões só nas carteiras de pessoas físicas, ante os R$ 824 bilhões do fim de 2024. Como premissa para esse cenário mais promissor, considera um crescimento de captação mensal de 2% sobre o patrimônio, ante o ritmo de 0,5% que se observa na média do mercado. Se o incremento for de 1%, a cifra poderia chegar a quase R$ 1,8 trilhão, e se mantiver o nível atual, a R$ 1,5 trilhão.
“Se fosse zero de NNN [‘net new money’, captação], os ativos já chegariam a mais de R$ 1 trilhão, mas as assessorias vão caminhar para a melhoria operacional, as corretoras e os escritórios vão buscar essa taxa de crescimento”, diz Filipe Medeiros, sócio- fundador e executivo-chefe (CEO) da empresa. “O que se vê hoje é que os escritórios estão priorizando um pouco menos o crescimento inorgânico [via aquisições] e buscando mais eficiência.” Esse objetivo vem casado com tecnologia: ferramentas de CRM, incentivos à adesão ao “open finance” e às metodologias de planejamento financeiro.
Crescer a uma taxa de 30% ao ano é normal, o que estava errado era aquele ritmo de expansão na casa dos 100% que se observou no auge do setor, quando os juros estavam no chão e a disputa pelo canal independente trouxe liquidez para o setor, segundo Juliano Custódio, sócio-fundador e principal executivo (CEO) da EQI Investimentos, hoje uma corretora na qual o BTG Pactual é sócio. “Numa capitalização de três, cinco, seis anos, 30% é muita coisa.”
A EQI era um agente autônomo da rede XP e foi o primeiro a migrar para a estrutura do BTG, numa transação em que acertou ceder 49,9% de participação na corretora conjunta que seria criada. Quando selou o acordo, em 2020, reunia cerca de R$ 9 bilhões e teve que reconstruir sua base sob o novo arranjo. Hoje reúne quase R$ 40 bilhões.
“Quando os juros caírem, tem que estar com as velas cheias para aproveitar esse crescimento. Nosso negócio fica muito bom quando os juros baixam”, afirma.
Pier Mattei, sócio-fundador e co-CEO da Monte Bravo Corretora, sociedade com a XP, diz que com a Selic/CDI em 14,25% ao ano, se uma carteira de R$ 100 milhões render 80% do CDI e o assessor capta R$ 1 milhão ao mês, já será um crescimento de 25%.
O executivo conta que a Monte Bravo, como assessoria, levou sete anos para atingir o primeiro bilhão, enquanto profissionais que chegaram na fase de ouro das assessorias independentes, em 2019, saídos de estruturas de private banking, em seis meses alcançavam essa marca. Hoje a Monte Bravo Corretora reúne cerca de R$ 45 bilhões.
Na Blue3, o grande salto foi em 2021, quando a empresa selou o primeiro acordo com a XP para ceder 49,9% de participação também num projeto de corretora. Os juros estavam a 2% ao ano. Já os três anos seguintes, com a pandemia de covid-19 deixando um rastro inflacionário e forçando o aperto das condições financeiras, foram ruins para a atividade, lembra Wagner Vieira, CEO da empresa. Mesmo assim, o grupo alcançou R$ 36 bilhões. No ano passado, decidiu manter o modelo de assessoria, recomprando 8% da fatia da XP.
Vieram aprendizados dessa trajetória, afirma o executivo. A casa criou regras mais claras de ascensão à sociedade, que considera captação, receita, abertura de contas e adesão à alocação sugerida. Quem pontua mais pode ter sua participação elevada na “partnership”, enquanto quem não traz resultado pode ser diluído, explicou. “Foi a maneira que encontrou de continuar vivo e não deixar ninguém se acomodar.” Outra lição é não dar mais incentivos financeiros na frente, para trazer profissionais já com carteira. O acerto agora é pagar o piso quando tira alguém de banco e um extra de 0,3% a 0,5% a cada captação dentro de um determinado prazo.
Vieira diz não alimentar dentro do time a expectativa de novos eventos de liquidez. “Isso tem que ser a consequência de aumentar receitas, reduzir despesas, focar no cliente. Nunca que em 2021 eu ia imaginar o ‘deal’ que fiz [com a XP]. Até então, não tinha tirado R$ 1 da empresa. A preocupação tem que ser gerar caixa, lucro, dividendos e, se se houver algum deal, é consequência.”
Custódio diz que até 2020, 2021, o sonho era ganhar R$ 25 mil por mês, ele achava que se chegasse nesse patamar estaria bem. “Uma das coisas que fez a gente trabalhar tão firme para crescer é que demorou para saber o quanto valia. A turma hoje quer saber quanto vale o negócio cedo demais e perde o foco no dia a dia.” Um dos seus erros, cita, foi fazer fusões regionais que viraram “confusões”, com um grande choque de cultura.
Vieira, da Blu3, afirma que, até a EQI fechar a primeira transação e o BTG acertar dar R$ 400 milhões, “ninguém valia nada”. Foi quando ele começou a enxergar que o negócio realmente valia dinheiro.
Mattei diz que os sócios da Monte Bravo nunca trabalharam pensando em vender a operação, e que na fase de disputas mais quentes entre XP e BTG Pactual muita gente migrou para o mercado de assessoria imaginando que ia ficar rico rápido. O grande quebra-cabeça ainda é a expectativa de juros altos. “É difícil mostrar valor para o cliente que está confortável no produto bancário e com liquidez”, diz. Ele afirma que muitos apostam na queda das taxas como salvação da lavoura. “Vai ser legal, vai ter respiro, mas quando cair, vai cair para todo mundo, para o íon [do Itaú], para o private dos bancos, para todos os lugares, vai ser um momento de concorrência maior.”
Confira a matéria na íntegra: Valor Econômico.
