A Monte Bravo quer dobrar o tamanho de sua área de private em dois anos e disputar mercado com bancos e family offices. Conheça a estratégia
A Monte Bravo sempre teve um viés para a alta renda e para o público private. Desde que se tornou uma corretora em 2023, a empresa vem ganhando musculatura para atender as grandes fortunas. O objetivo é ser uma referência entre os independentes em um mercado que vem se consolidando a favor dos bancos.
Com R$ 15 bilhões dentro de casa de clientes com patrimônio acima de R$ 10 milhões, a Monte Bravo não contava com uma estratégia dos canais de sua assessoria de investimentos, consultoria e multi family office. Agora, isso vai mudar. E a meta é a corretora alcançar R$ 30 bilhões em dois anos.
Todas essas três frentes foram fortalecidas. Ao virar corretora, a base da assessoria migrou sua custódia. No family office, houve a compra da gestora de recursos e de patrimônio Trafalgar no fim de 2024, que trouxe R$ 7 bilhões para a casa. E na consultoria foram adicionados mais serviços de planejamento patrimonial.
“Esse é um mercado de mais de R$ 1 trilhão sob gestão e o cliente é muito disputado. Acreditamos que agora temos robustez e diferenciais para ganhar mais share de bancos, assim como fizemos com a alta renda”, afirma Pier Matei, sócio-fundador da Monte Bravo, ao NeoFeed.
O segmento private já existia na assessoria, enquanto o family office e a consultoria visavam os tíquetes maiores. Porém, na visão de Pier, como corretora, a Monte Bravo pode oferecer um guarda-chuva diferente de estruturas e serviços para competir com grandes bancos e mesmo com family offices menores. Por isso, a necessidade de um relançamento do segmento private pela casa.
Agora, o cliente acima de R$ 10 milhões em qualquer estrutura (seja assessoria, consultoria ou family office) passa a fazer parte do segmento private, tendo os mesmos produtos e serviços. E poderá escolher o modelo de remuneração que prefere ser atendido: no comissionado ou fee based.
A assessoria oferece as duas opções desde 2023 e hoje 23% da custódia é via fee – uma adesão que vem crescendo mês a mês. A Monte Bravo planeja chegar a 40% neste modelo de remuneração.
“Temos educado muito o cliente sobre a diferença entre os modelos e que acreditamos que o fee seja o que traz mais alinhamento e é o mais indicado para as grandes fortunas. Mas é o cliente que escolhe”, afirma Felipe Carbonar, head de assessoria da corretora Monte Bravo.
O segmento private tem quatro grandes pilares. O primeiro é o wealth planning, que acompanha as necessidades de planejamento patrimonial das famílias e busca uma maior eficiência tributária no patrimônio, seja ele líquido ou ilíquido (caso dos imóveis). Esse é um serviço próprio das famílias de grande patrimônio, mas que ganhou muita complexidade com as mudanças regulatórias recentes.
Outro pilar são as carteiras administradas e fundos exclusivos, que antes estavam à disposição apenas do multi family office e, agora, de todos os clientes private, exatamente visando a uma maior eficiência tributária, casando com a estratégia patrimonial.
O terceiro é a alocação offshore, que, desde a aquisição da Trafalgar, ganhou sócios que estão nos Estados Unidos fazendo consolidação de carteiras em bancos e corretoras globais, além da gestão desse patrimônio.
“Esse público precisa de uma ampla assessoria na alocação offshore. E, como casa independente, não estamos ligados a nenhuma plataforma. Com a expertise da Trafalgar, atuamos de forma realmente global e sem interesses. Agora, isso chegará para todos os clientes desse segmento”, afirma Marcelo Mastrorocco, head do segmento private da corretora Monte Bravo.
O quarto pilar é a área de investment banking (IB), que já existe há três anos, mas ganhou em robustez com a transformação da empresa em corretora, uma licença que permite a casa a operar como coordenador líder de ofertas e fazer grupamento de ações, entre outras coisas. A área – agora mais parruda – ganhou a liderança de Daniel Brandão, que passou a responder como head de mercado de capitais.
Com o IB mais forte, a corretora consegue também atender as demandas dos clientes empresários por soluções de financiamento com emissões no mercado de capitais que, muitas vezes, não são grandes o bastante para interessar os grandes bancos.
Ao mesmo tempo, a área tem autonomia para distribuir os papéis em sua própria corretora e oferecer aos clientes private. No ano passado, foram emitidos R$ 1 bilhão em títulos, sendo que R$ 700 milhões geraram produtos exclusivos para os clientes. Esse ano a expectativa é que se chegue a R$ 1,5 bilhão em emissões.
“O IB alimenta o private e vice-versa, são operações muito sinérgicas. Os bancos têm cada vez mais fechado a torneira de crédito e precisamos ajudar o empresário com soluções. Ao mesmo tempo, somos um dos maiores distribuidores do Brasil e podemos tanto estruturar como vender”, diz Carbonar.
Uma nova indústria de wealth
Com essa estrutura, a Monte Bravo busca aumentar o percentual dos seus clientes private dos atuais 30% para 40%, tendo em vista a sua meta de chegar a R$ 100 bilhões sob custódia e consultoria nos próximos anos.
Em 2024, o crescimento da Monte Bravo foi de menos de 30%, bem mais contido que a sua média, que sempre foi de quase dobrar a cada ano. Isso ocorreu para fazer a transição dos clientes da XP para a sua corretora – processo que é individualizado. Hoje, segundo a empresa, 98% dos clientes já foram “tombados” para a Monte Bravo Corretora.
A única empresa que também passou por esse processo foi a EQI, que também seguiu em frente para ser uma corretora. No caso dela, a aposta foi crescer mais no mercado institucional e melhorar a comunicação com o seu cliente, que, apesar de estar em todos os níveis, têm mais presença em varejo e varejo alta renda que a Monte Bravo. A EQI já expressou que está buscando um multi family office com o seu perfil para ganhar mais espaço entre as grandes fortunas.
Já a Monte Bravo tem investido bastante no segmento de grandes fortunas e quer ser um líder desse mercado no futuro. A empresa sabe que o nome do jogo já não é mais custódia, e sim o relacionamento com o cliente.
“Estamos em um novo momento da indústria de wealth. Antes, o mercado era dos bancos. Depois vieram as plataformas que descentralizaram a custódia. Agora, estão chegando as consultorias, ou wealths independentes como nos EUA”, afirma Matei.
A disputa pela custódia está ficando para trás e, por isso, a empresa está apostando em seu family office e na consultoria de investimentos. O cliente será de quem ele tem relacionamento e de quem o orienta a investir. Para a corretora, o mercado deve ir para players independentes como foi nos EUA, onde os Registered Investment Advisors (RIA) não têm custódia, mas têm o cliente.
Mesmo que, por agora, esteja acontecendo uma consolidação da indústria independente no Brasil. Family offices têm se juntando, como foi caso da Turim e da One. E, mais recentemente, um dos maiores dessa área, o Julius Baer, que atuava como multi family office no Brasil, vendeu a sua operação para o BTG.
Entrevista produzida pelo portal de notícias NeoFeed.
