As empresas vão precisar caminhar para um modelo de assessoria mais completo, que pede uma estrutura mais robusta, escala na qualidade do atendimento, oferta de produtos e serviços exclusivos
O mercado de investimentos chegou a R$11 trilhões em 2023, de acordo com a Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima). Nas últimas décadas, as plataformas de investimento ganharam muito espaço no Brasil e agora fazem parte de um novo capítulo da história do setor: a fase da consolidação. É notável que instituições mais tradicionais como os bancos vêm reduzindo a sua participação, enquanto as empresas de assessoria de investimento têm ganhado cada vez mais a confiança dos investidores. Este cenário reflete o movimento que ocorreu no passado nos Estados Unidos.
Na década de 1990, os bancos tradicionais dominavam o mercado financeiro americano, oferecendo uma gama ilimitada de serviços. Apesar dessa grande ascensão, as plataformas de investimento trouxeram uma mudança significativa nessa mesma época, desafiando o modelo tradicional.
O surgimento de plataformas como a Fidelity, Charles Schwab, entre outras, permitiram que investidores individuais pudessem acessar o mercado financeiro, introduzindo uma série de inovações, dando acesso a diversos produtos de investimentos, ferramentas de análise e demais serviços, impulsionados pelos avanços da tecnologia. Com um mercado mais dinâmico e competitivo, os bancos tradicionais foram forçados a se adaptarem para oferecer serviços mais eficientes e orientados para o seu cliente.
Aqui no Brasil, a evolução do mercado financeiro ocorre de forma muito semelhante. Nos últimos tempos, além da concorrência entre as plataformas, a competição com os bancos se torna cada dia mais intensa. Em relatório recente da B3 – bolsa de valores do Brasil – o número de investidores não para de crescer. Tínhamos no país em dezembro de 2022, 17,2 milhões de investidores e, um ano depois, esse número chegou a 19,1 milhões, ou seja, um crescimento de mais de 10%.
Já nos Estados Unidos, as chamadas Registered Investment Advisors (RIAs) dominam o mercado e já somam 17 mil empresas, com um outro nível de maturidade. Sua consolidação aconteceu de forma natural e eles ganham cada vez mais força porque oferecem mais do que apenas uma consultoria de investimento. Geralmente, são responsáveis pelo aconselhamento de uma série de assuntos importantes da vida financeira do cliente, desde financiamento imobiliário, planejamento de aposentadoria até seguros e planejamento patrimonial. Dados recentes mostram que 2% das empresas de assessoria de investimentos detêm mais de 80% do mercado. Nesse cenário, o modelo de diversificação é peça fundamental para alavancar e proteger o patrimônio em diversas esferas.
No mercado brasileiro, a diversificação de produtos e serviços é algo que vem remodelando o mercado, e muitas empresas de assessoria independentes ainda não conseguiram dar tração nesse cenário. A nova fase do setor inclui uma assessoria financeira mais qualificada e estruturada para atender todas as necessidades da vida financeira dos clientes, com ofertas voltadas à investimentos, empresas, câmbio, seguros, planejamento tributário e sucessório.
Além da diversificação da oferta, a remuneração sobre os serviços prestados é um tema que vem sendo colocado em pauta, e novos modelos têm surgido. No mercado americano, cerca de 80% dos assessores recebem por taxas fixas de serviço, já na Europa esse modelo é obrigatório. O cliente passa a ter o poder da escolha, alinhando isso aos seus interesses. Afinal, a decisão precisa ser sempre dele. Oferecer essa transparência gera cada vez mais confiança e valor para o negócio.
Nesse sentido, a consolidação do mercado financeiro no Brasil também passará por outro tema: o bom atendimento. Os assessores de investimento, que almejam um futuro promissor nessa profissão, precisam se qualificar e buscar casas com uma estrutura de atendimento para suprir as demandas dos clientes, que se tornam cada vez mais exigentes. Depois de anos de crescimento acelerado, esse novo momento do mercado é o que batizamos de “a era da assessoria”. Essa nova fase é marcada pelo alto nível de competitividade, investimentos significativos em inovação e tecnologia, além da profissionalização do mercado como um todo.
Somente para termos uma ideia, o número de assessores de investimentos chegou a 24 mil em 2023, de acordo com a Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Apesar do mercado financeiro ser muito grande, uma pessoa – assessor de investimento – sozinha não irá conseguir trazer todas essas soluções e atender o leque de necessidades que o cliente precisa. É crucial ter uma equipe de especialistas altamente capacitada, nas mais diversas frentes, para guiar os clientes nas decisões e oferecer uma estrutura de atendimento completa.
Neste novo cenário, estar atento ao que o mercado tem feito, é essencial. O investimento em ferramentas de inteligência artificial, por exemplo, tem ajudado a otimizar fluxos e processos, gerar insights personalizados, mapear oportunidades de cross sell mais eficientes, além da adição de big data no apoio das análises e tomadas de decisão.
É fato que o mercado como conhecemos hoje não irá mais existir daqui dois ou três anos. Os clientes esperam cada vez mais dos assessores. E as empresas vão precisar caminhar para um modelo de assessoria mais completo, que pede uma estrutura mais robusta, escala na qualidade do atendimento, oferta de produtos e serviços exclusivos, além de soluções mais certeiras e personalizadas.
As casas que entenderem isso, conseguirão atrair profissionais mais qualificados, uma vez que bons projetos atraem boas pessoas, que aprendem e crescem juntas.
Artigo de opinião publicado no portal de notícias InfoMoney.
